• Українська
  • Русский
  • Потенційний – ще не означає клієнт

    Потенційний – ще не означає клієнт

    Людина, яка може купити товар або послугу, називається потенційним клієнтом. Це означає, що він має потребу, бажання і можливість зробити покупку, але з певних причин цього не робить. Завдання продавця, маркетолога вивчати свою цільову аудиторію та перетворювати потенцыйних споживачів на реальних.

    Клієнт – це людина, потреби якої ми прагнемо задовольнити своїм продуктом. Перш ніж розпочати роботу, будь-який підприємець ділить всю масу людей на цільову та нецільову аудиторії. І тому використовуються демографічні показники, інтереси, матеріальне становище. Отримана інформація є основою, на основі якої будується стратегія просування, готується УТП (унікальна торгова пропозиція). Якщо людина відповідає заданим параметрам, автоматично стає вашим потенційним покупцем.   

    Для бізнесу це джерело прибутку у майбутньому. 

    Як провести аналіз цільової аудиторії

    Щоб зрозуміти хто ваш покупець, корисно провести базовий аналіз аудиторії. Таким чином визначається реальна цільова база, на яку варто звернути увагу і направити зусилля. Існують 4 базові критерії для аналізу.

    1) Людина потребує вашого продукту.
    Це найголовніша умова. Ніякі хитрощі не змусять купити те, що людині не потрібно. Наприклад, якщо у вас немає автомобіля, навряд чи знижка 50% спокусить придбати омивач для скла. 

    Але бувають винятки. Можна не замислюватися про вивчення англійської до тих пір, доки, вирушивши у відпустку, ви усвідомили, що не розумієте жодного слова. Через деякий час, випадково побачивши рекламу курсів, ви згадаєте про свою невдачу і з більшою ймовірністю запишетесь в групу або хоча б на пробне заняття. Навіть якщо не мали такого наміру раніше. 

    2) У людини з’являється бажання здійснити покупку.
    Спочатку людина має певний мотив перед покупкою. Але конкурентів багато, і завдання полягає в тому, щоб змусити людину захотіти прийняти саме вашу пропозицію. Потрібно продавати, а не нав’язувати. Почніть із грамотної презентації товару.

    3) У людини має бути достатньо коштів.
    Всі ми знаємо, що техніка Apple відрізняється якістю та показує певний статус власника. Якою б вона не була гарною, навряд чи середньостатистична школа зможе собі дозволити закупити ноутбуки до класу інформатики.

    ЭЦе не означає, що ноутбуки не потрібні учням. Просто школа не відповідає портрету цільового покупця техніки Apple через недостатній бюджет.

    Враховуйте платоспроможність аудиторії під час аналізу.

    4) Людина повинна мати повноваження.
    Практично кожен начальник має заступника або помічника, який виконує його доручення. Проблема в тому, що відбувається делегування завдань щодо підбору підрядника, вибору офісної техніки або ресторану для проведення корпоративу. 

    Намагайтеся вести переговори з відповідальною особою або принаймні переконайтеся, що пропозиція була передана керівництву.

    Не можна сказати, який критерій найважливіший. Потрібно постійно працювати над аналізом ринку, вивчати потреби покупця. Успішний бізнес – це постійна праця.

    Анкетування потенційного клієнта

    Буває так, що менеджер докладає масу зусиль, але угода так само далеко від завершення, як і на початку.

    Виникає справедливе питання: чи варто продовжувати розмову з опонентом, чи краще перейти до більш зацікавленого замовника. Для прийняття вірного рішення необхідно відповісти на кілька питань. 

    1. Визначте, чи потрібен людині товар. Усвідомлює він свою потребу, чи варто це донести?;
    2. Потрібно зрозуміти, чи зацікавило людину конкретна пропозиція;
    3. Якщо так, то чи вдалося викликати бажання купити? Переконайтеся, що покупець ознайомлений із усіма цінностями пропозиції. Донесіть, які вигоди він отримує та які потреби задовольняє, придбавши товар;
    4. Дослідіть платоспроможність;
    5. Дізнайтеся, з ким ви ведете переговори: з особою, яка приймає рішення, або з тим, хто просто виконує свої трудові обов’язки.

    Після завершення короткого аудиту легко відповісти на запитання щодо продовження або припинення переговорів. 

    Соціальні мережі та портрет покупця

    Комерційну діяльність завжди починають з аналізу потреб, інтересів та заперечень. Можна швидко та ефективно скласти портрет типового покупця, використовуючи соціальні мережі. Є кілька варіантів, як це зробити.

    1. Створіть карту потреб.
      Переглядайте сторінки конкурентів. Найцінніше можна відшукати у відгуках та коментарях. Вивчіть їх, виділіть ключові питання, претензії. Що подобається клієнтам, що ні. Грунтуючись на отриманих даних, вдасться скласти список характерних рис саме вашого споживача: демографія, робота, хобі. Сформулюйте потреби, які ви може закрити. Це допоможе правильно оформити пропозицію.
    2. Організуйте інтерв’ю.
      Проведіть соціальне опитування серед аудиторії конкурентів. Це дасть змогу почути, що реально думають люди та використовувати інформацію у своїх цілях.
      Починати варто з привітання та ввічливого прохання взяти участь в опитуванні. Питання мають бути лаконічними та зрозумілими. Дізнайтеся більше про те, чим корисний для нього продукт конкурента, які є переваги та недоліки. Попросіть описати ідеальну пропозицію. Розкажіть про переваги та запросіть до себе на сторінку, запропонувавши бонус за витрачений на опитування час.
    3. Використовуйте можливості таргетованої реклами.
      Розповсюджуйте анкету-опитувальник за допомогою таргету. За відповіді пропонуйте приємну винагороду. Цей варіант хороший тим, що він дає можливість налаштувати різні типи аудиторій, а потім визначити найбільш релевантну та зосередитись на ній.
      Тестуйте, що підійде безпосередньо вам. Періодично необхідно оновлювати портрет та відстежувати ефективність. Не треба сліпо дотримуватися первинного плану, необхідно зберігати гнучкість і приймати рішення, залежно від зовнішніх обставин.

    Джерела клієнтів

    Найпопулярніші джерела трафіку:

    • адвокати бренду;
    • SEO;
    • social media;
    • контент;
    • лендинг;
    • відгуки клієнтів;
    • зручність та привабливість;
    • зв’язки.

    Тепер коротко про кожен канал.

    • Адвокати бренду – це задоволені замовники, які рекомендують вас друзям та знайомим. Кожна заявка від них – це практично конверсія. Зробіть особливу вигідну пропозицію, подякуйте «адвокату», і рівень лояльності до вас тільки зростатиме.
    • SEO – “Search Engine Optimization”, що в перекладі означає “Оптимізація для пошукових систем”. Кожен розпочинає пошуки необхідного товару в інтернеті. Більшість зупиняється на перших 2-х сторінках видачі, мало у кого вистачає терпіння на більше. Тому важливо, щоб ваш сайт розмістився на перших позиціях. Грамотне SEO-просування допоможе в цьому.
    • У social media люди проводять дуже багато часу. Якщо ви досі сприймаєте Instagram, Facebook як розвагу – припускаєтесь серйозної помилки. Багато компаній вже довели, що активна робота в соц.мережах показує чудові результати для бізнесу. Перш ніж розміщувати контент у будь-якій соціальній мережі, необхідно з’ясувати, якій саме надає перевагу цільова аудиторія.
    • Багато хто недооцінює роль корисного контенту, роблячи акцент на продажах. Середньостатистичний користувач щодня споживає величезну кількість інформації. Завдання бізнесу не просто продавати, а давати цінність. Нижче наведено приклади корисного контенту для 3 різних ніш:
      – Продавець спортивних товарів може робити добірку вправ з демонстрацією використання продукції;
      – продуктовий магазин – вести кулінарний блог, де в рецептах будуть посилання на пропоновані продукти;
      – для книгарні доречно публікувати розділи з книг, щоб покупець міг скласти уявлення про видання та зрозуміти, цікаво йому чи ні. З одного боку, ви втратите частину продажу, з іншого боку — людина буде вдячна, що не купила «кота в мішку».
      Регулярно оновлюйте інформацію, створюйте унікальний контент та лояльність до вас зростатиме.
    • Лендинг – це сайт, що складається з однієї сторінки. Важливо компактно помістити у ньому всю необхідну інформацію. Залежно від завдання, лендинг може створюватися як додаток до сайту, так і замість нього. Відповідно, розміщені дані відрізнятимуться. Головне – людина має отримати відповіді на всі питання, щоб у їх пошуку не піти до конкурентів.
    • Відгуки – чудовий інструмент. Використовуйте його, щоб отримати цінну інформацію про компанію. Як вони про вас дізналися? Що б змінили чи додали? Чому вас обрали? Обов’язково дякуйте за зворотний зв’язок!
      Хороші відгуки від реальних замовників є соціальним доказом для потенційних. Користуйтеся цим на благо свого підприємства.
    • Зручність та привабливість. Насамперед людина зчитує інформацію візуально – сайт, лендинг, сторінка у соціальних мережах має бути привабливою. В процесі знайомства з ресурсом користувач оцінює зручність та якість обслуговування.
      Висновок очевидний. Все має бути красиво та зручно.
    • Зв’язки. Чим більше корисних знайомств ви заведете, тим краще. Будьте відкриті до спілкування, обмінюйтесь контактами, «дружіть» у соц.мережах. Це надійний спосіб пошуку потенційних клієнтів, партнерів та підрядників.

    Привернення уваги клієнта

    Кількість брендів зростає щодня. Це означає, що конкуренція стає все жорсткішою і увага покупця коштує дорожче. Як завоювати аудиторію?

    • Вкладайте кошти у правильну рекламу
      Відштовхуючись від портрета покупця, вибирайте ті рекламні канали, які добре працюватимуть для нього.
    • Вкладайтесь у креативну рекламу
      Ви повинні відрізнятися не лише самим продуктом, але й його подачею. Придумайте фірмовий стиль, спілкуйтеся з аудиторією на одній хвилі та будьте креативні. Якісна реклама, що запам’ятовується – шлях до серця споживача.
    • Дійте поступово.
      Починайте з малого: готуйте якісні банери, які ведуть зрозумілу лендинг-сторінку. Потім починайте вести трафік на сайт, запрошуйте приєднатись до соціальних мереж, де діліться новинами та корисною інформацією. Лояльність потроху зростатиме, а з нею і потік потенційних замовників.

    Перетворюємо потенційного покупця на реального

    Не існує магічного заклинання для цього. Але є кілька перевірених порад:

    1. створіть привід для зустрічі.
      Це може бути будь-що: виставка товарів за закупівельною ціною, безкоштовний майстер-клас. Ваша мета – запросити якомога більшу кількість зацікавлених людей до себе в офіс;
    2. зверніться до великих організацій.
      Наприклад, запропонуйте корпоративну знижку. Таким чином ви залучите не тільки представників компаній, але завдяки сарафанному радіо, їх друзів і знайомих;
    3. будьте соціально активними.
      Беріть участь у місцевих заходах та благодійності, виступайте спонсором, підтримуйте молоді починання, привертайте увагу. Так ви заявите про себе великій частину населення і будете в центрі уваги;
    4. володійте повною інформацією про свій продукт.
      Покупець надає перевагу професіоналам своєї справи, які запросто відповідають на всі питання без вагань, дають рекомендації та діляться знаннями;   
    5. немає межі досконалості.
      У будь-якій області іноді з’являються оновлення. Слідкуйте за ними, отримуйте нові знання та впроваджуйте в роботу. Ви ростете як експерт, обов’язково розповідайте про це аудиторії; 
    6. обмінюйтесь досвідом із конкурентами.
      Ніхто не говорить про видачу комерційної таємниці. Корисно поговорити про стан справ на ринку, про нові тенденції та технології зі спеціалістами. 

    Залучення лояльної клієнтури – процес довгий і копіткий. Наберіться терпіння і працюйте.


    Коли варто відмовити клієнту

    Кожен продавець зустрічався із неприємними опонентами. Вони можуть хамити, затримувати оплату, не виконувати зобов’язань. Поважайте себе та цінуйте свій час. Коли варто відмовити у наданні послуг?

    • Клієнти дуже рано просять відгуки попередніх замовників
      Коли людина не впевнена у надійності, вона хоче почути незалежну думку про продукт. Можна надати інформацію лише у випадку, якщо він погоджується вислухати комерційну пропозицію.
    • Клієнти хочуть неможливого.
      Якщо ви знаєте, що не зможете дати бажане, відразу відмовляйтеся від співпраці.
    • Клієнти вимагають невиправданої знижки.
      Знижка має бути виправдана, але не забаганкою покупця. Якщо він дійсно зацікавлений, придбає за повною вартістю. Якщо ні, то у нього просто є спортивний інтерес вибити знижку.
    • Клієнти хочуть продовження безкоштовної версії.
      Якщо людина хоче продовжувати використовувати товар або послугу, то її все влаштовує. Він має заплатити за надання сервісу. Якщо він просить продовжити безкоштовний доступ, не варто іти на поводі.
    • Клієнти ставлять безглузді вимоги
      Деякі люди вважають, що якщо вони платять, то вправі вимагати чого завгодно. Якщо від вас вимагають вчинення абсурдних дій, найбільш правильним рішенням буде відмовити в угоді.

    Бережіть свої нерви та відсіюйте подібних паразитів. Прибережіть сили для замовників, які варті того.

     

    В підсумку

    Тепер ви знаєте як шукати, залучати та утримувати потенційних замовників, перетворюючи їх на реальних. Користуйтеся порадами, практикуйтесь, діліться досвідом із колегами та досягайте нових висот у вашому бізнесі. Пам’ятайте, що комерційна діяльність потребує постійної уваги, чималих вкладень сил та грошей. Але результат того однозначно вартий!

    Останні новини

    Завітайте на наш блог – ми пишемо для вас

    Як створити прототип лендингу

    Прототип лендингу  – е схема, де зображені всі елементи сторінки та іншого контенту. Це допоможе вам побачити готову версію “landing page”...

    Читати далі

    5 причин використовувати автоправила в Google Ads

    Автоматизовані правила вдвічі полегшують керування Google Ads. Вони усувають помилки та допомагають заощадити ваш час на тривіальних...

    Читати далі

    Навіщо та як робити номер телефону на сайті клікабельним

    Чому важливо використовувати клікабельні номери? Пам’ятаєте момент, коли вам потрібно зателефонувати в компанію, а телефон на сайті...

    Читати далі