Monthly Archives: Январь 2021

Как продавать в интернете

Количество покупок в интернете с каждым годом растет. Пандемия 2020 года привела к тому, что пользователи совершили рекордно много он-лайн покупок. Поэтому, учитывая сегодняшние реалии, те владельцы бизнеса, которые до сих пор работают только оффлайн,  должны начинать реализовывать свою продукцию на виртуальных площадках.

С чего же начинать? Нужно оценить спрос, конкурентов, определится с подходящей платформой, построить стратегию продвижения.

А будут ли выгодными продажи в интернете для вашего бизнеса?

Интернет-шопинг активно вытесняет привычный поход в магазин. Покупатели стремятся совершить покупки не выходя из дома. Это удобно, быстро, более безопасно.

Тенденция коснулась каждой сферы, какой бизнес не возьмите. Поэтому на ваши товар или услугу определенно будет спрос.

Какие дополнительные выгоды вы получаете, переходя в он-лайн:

• в отличие от физических магазинов, интернет-аналог не требует платы за аренду помещения. А это огромная экономия;
• принимать заявки можно в любое время, а обрабатывать уже в рабочие часы;
• интернет-реклама значительно дешевле, чем обычная наружная или на ТВ, а отслеживать эффективность намного проще!

Каждый продавец желает знать, что лучше всего в сети продвигать

Не зря говорят, что на любой товар найдется свой покупатель. Но есть продукты, которые чаще остальных приобретают, сидя у компьютера или с телефона. Вот эти категории:

• одежда, обувь, аксессуары;
• техника, электроника для дома;
• продукция ежедневного использования;
• товары для дома, сада, домашний декор;
• парфюмерия, косметика: уходовая и декоративная!

Учитывая качество предлагаемого ассортимента, обеспечивая достойный сервис, быструю доставку, при грамотном подходе к рекламе, можно иметь крупный заработок и получать стабильный поток лояльных клиентов.

Где можно заниматься торговлей? Какая платформа подойдет именно вам?

Перед предпринимателем стоит задача: выбрать, где будут продаваться его изделия.

Выбор достаточно большой.

• Свой сайт.

  Самое логичное, на первый взгляд, решение. Но для начала стоит просчитать стоимость его разработки, технической поддержки, продвижения. Потом оценить рентабельность такого вложения.

•  Альтернативные площадки

Если расходы на сайт в вашем бюджете не предусмотрены, следует выбирать один из известных маркетплейсов.

ROZETKA

С уверенностью можно сказать, что это самый популярный ресурс для совершения онлайн-покупок. Здесь хорошо продается все, от продуктов питания до техники. Розетка имеет мощный социальный авторитет: пользователи доверяют ей, охотно оставляют отзывы о товарах, продавцах.

Поэтому, можно смело начать реализовать здесь свою продукцию. Если следовать высоким стандартам качества, проверенным алгоритмам предоставления услуг, работать с возражениями, оперативно отвечать на все входящие запросы, даже начинающий магазинчик может с завидными темпами выйти на хороший уровень заработка.

Prom.ua

Еще один известный сайт-каталог товаров. По сравнению с Розеткой, имеет более понятный функционал, предоставляет ряд преимуществ: бесплатное SEO-продвижение, мобильную версию, сниженные тарифы на услуги доставки от «Нова пошта» и других логистических компаний.

• Интернет-аукционы

Работают по принципу, схожему с оффлайн аналогами. Но участие не ограничено ни территориально, ни по времени, что открывает огромные возможности для вашего предприятия.

Самые масштабные площадки это Ebay и Amazon. Их услугами пользуются во всем мире.

• Social media

Ни для кого не секрет, что социальные сети перестали быть лишь источником развлечений. Facebook, Instagram и тд это выгодный способ продвижения. Присутствие бренда в соц.сетях обязательно, не важно, предлагается услуга или товар — все пользуется спросом. Аудитория здесь очень заинтересована, но стоит уделять особое внимание качеству контента.

Поработайте над оригинальностью подачи, делайте регулярные публикации, ведите диалог с пользователями. В результате вы практически бесплатно получаете результат. Почему практически? Потому что конкуренция здесь все же велика, нужно выделять бюджет на продвижение. Затраты на рекламу в социальных сетях ниже, чем на остальные ее виды. Поэтому 1 клиент, то есть — стоимость его привлечения, гораздо ниже!

 С чего начать?

Перед запуском любого проекта, нужно пройти несколько этапов: выбор ниши, анализ конкурентов, целевой аудитории, подбор площадки для продвижения, настройка всех процессов от принятия заявки до отправки заказа, получения обратной связи.

Особое внимание нужно обратить на подачу вашей продукции. Сейчас потребителя сложно  чем-либо удивить. Каждый продавец усердно трудиться чтобы угодить желаниям рынка. Если вы хотите заполучить как можно больше покупателей, следует уделить внимание трем ключевым моментам: контент, качество, сервис.

1. Оригинальный контент привлекает внимание. Продумайте запоминающуюся рекламную кампанию. Позаботьтесь о красочных фотографиях, где хорошо видно предлагаемый товар. Добавьте детальное описание, характеристики. Регулярно обновляйте цены. Дайте возможность получить как можно больше полезной информации в удобной форме — вы незамедлительно получите первые заявки.
2. Товар должен полностью соответствовать заявленному в объявлении, быть достойного качества. Не обещайте того, чего не сможете предоставить, будьте правдивы, откровенны. Такой подход оценят.
3. Предоставление высококлассного сервиса. Каждый хоть раз в жизни сталкивался с плохим или даже хамским обслуживанием. После никогда больше не прибегал к услугам недоброжелательной компании, не так ли?

В современном мире качественным принято называть оперативный сервис: мгновенная реакция на заказ, незамедлительное решение проблем, получение ответов на все вопросы. А вежливое общение не обсуждается вовсе!

Чтобы начать эффективную работу предприниматель должен иметь полный ассортимент товаров, минимальное количество единиц для выдачи первых заказов, сайт, лендинг или другой ресурс, через который осуществляется продажа.

Как пользоваться воронкой продаж

Даже если вы не имеете отношения к бизнесу, наверняка слышали о воронке продаж. Что это, как ее можно использовать с выгодой для предприятия.

Воронка продаж — это путь, по которому каждый клиент приходит к покупке. Самая простая схема выглядит так: Знакомство — Интерес — Желание —  Действие. Каждый этап в свою очередь делиться еще на несколько процессов. О них ниже.

Как внедрить в жизнь сложную, на первый взгляд, схему. Рассмотрим на примере интернет-магазина одежды.

1. Первый контакт с предложением (клиент увидел рекламу в Google или социальных сетях);
2. Выбор (посетил сайт или страничку Instagram, Facebook, ознакомился с ассортиментом, что-то присмотрел. Возможно, решил сравнить вас с конкурентами или посоветоваться с кем-то );
3. Намерение о приобретении (внимательно изучил характеристики, условия покупки, доставки, возможность возврата и обмена, задал дополнительные вопросы. Если возникло желание — приехал на примерку);
4. Заключение сделки (решил купить у вас);
5. Оплата;
6. Получил продукт и начал одежду.

Если он всем доволен, ему подходит соотношение цена-качество и другие показатели, воронка продолжает работать.

1. Повторная покупка (вернулся к вам за обновкой);
2. Стал постоянным покупателем.

Чтобы использовать воронку с максимальной пользой, нужно анализировать поведение клиентов и понимать, где путь обрывается. Возможно, это происходит после перехода с рекламы в «магазин» или после общения с менеджером. Если ситуация повторяется регулярно, необходимо усилить слабое место. Обязательно сообщите людям, не ставшим клиентами, об улучшениях. Если вы обновили сайт, планируете акцию или улучшили услуги доставки, они должны об этом знать. Возможно, вы убрали единственное препятствие на пути к покупке.

 Ваши помощники в продажах

Конкуренция на рынке сейчас очень велика. Мало быть хорошим и даже — лучшим. Нужно быть находчивым и внедрять все инструменты в борьбе за покупателя. Вот некоторые из них.

• Генератор клиентов

Это всплывающее окно, появляется время от времени. Например, там может находиться информация об актуальной акции с таймером до ее окончания или начала.
Этот виджет позволит вам получить больше заявок с сайта, повысить продажи за счет новых и лояльность существующих клиентов за счет специальных предложений от вашей компании.

• Стадный инстинкт

Когда мы видим очередь, сразу хочется узнать, за чем она выстроилась. Сотрудники ресторанов стараются усадить гостей поближе к окнам, чтобы с улицы зал казался полным и привлекал новым посетителей. По такому же принципу работает этот сервис. Благодаря ему вы создаете на сайте имитацию очереди из желающих приобрести тут товар.

• Захватчик клиентов

Выглядит, как будто менеджер обращается к вам в мессенджере, а после ведет на нужный товар.
Видимость живого общения часто подталкивает узнать побольше. Ведь у так ответ будет получен в реальном времени. Пока интерес к предложению свежий, вы с большей вероятностью приобретете ту или иную вещь.

• Мультикнопка

Благодаря одной кнопке клиент может выбирать подходящий способ связи: по телефону, электронной почте или путем общения в мессенджере.

Тестируйте разные утилиты, чтобы достигнуть лучших результатов.

Что в итоге?

Работать офф-лайн или нет — выбор каждого бизнесмена. Но вы обязаны предоставить возможность вашему клиенту воспользоваться вашими услугами или приобрести товар в Интернете.

Во-первых, это выгодно вам. Содержать интернет-магазин намного дешевле, чем физический. Потенциальная аудитория практически не ограничена ни возрастом, ни местоположением, ни временем.

Во-вторых, это удобно для клиентов. Чем комфортнее совершить покупку, тем охотнее это происходит.

Используйте все доступные способы развития для своего бизнеса, продвигайте его в Сети и получайте заслуженный результат.

 Все имеет свою цену: CPA-маркетинг для бизнеса

CPA-маркетинг строится на основе партнерских программ. Заказчик платит только, если он получил желаемый результат. Иными словами — пользователь совершил нужные ему действия. Это переход на сайт по объявлению, регистрация на мероприятие, покупка. Это перспективная отрасль, попасть в которую относительно легко. 

CPA – гарантия результата для рекламодателя, выход на новый уровень работы с трафиком. Заказчик может не волноваться, о том, что бюджет будет потрачен нерационально. Отпадает необходимость постоянно контролировать работу рекламных каналов.

Cost per action или за что вы платите

CPA (буквально переводится как «плата за действие») — показатель, благодаря которому рассчитывается стоимость конверсии. CPA-маркетинг также встречают под названием перфоманс-маркетинг, партнерский, аффилированный.

Цель CPA

Как и любого другого продвижения — увеличение прибыли. Интернет переполнен коммерческими предложениями, пользователи попросту не реагируют на рекламу. Но платить за ее показы все-равно приходится.

СРА-сети облегчают задачу и перекладывают функцию поиска покупателей, посетителей сайта на посредников.

Данная модель является самой эффективной с экономической точки зрения , так как предусматривает плату только за целевые действия, а не за показы и клики.

Чем CPA лучше по сравнению с остальными видами рекламы

Какие преимущества выделяют у Cost per action:

1. оптимальное вложение денег рекламодателя;
2. результативное продвижение.
   Маркетологи зарабатывают только по факту достижения поставленных целей. Поэтому они стараются как могут, чтобы дать заказчику желанный результат;
3. развитие вашего ресурса — в приоритете.
   Сайт должен соответствовать современным требованиям поисковых систем, чтобы поток лидов увеличивался. Регулярный полезный контент способен привлечь целевую аудиторию. С потенциальными клиентами ведется активный диалог, создаются привлекательные посадочные страницы. Маркетологи проделывают объемную работу, а вы платите за готовый результат;
4. никаких рисков.
   Инвестиция в интернет-рекламу связана с финансовыми рисками. SEO-оптимизация, контекстная, таргетированная реклама не гарантируют успех, но требуют вложения ресурсов. CPA-модель исключает пустую трату денег.

Бизнес, используя этот метод, способен получить огромную выгоду за счет небольших вложений.

Начало работы

Для начала необходимо:

• четко обозначить целевую аудиторию и вид рекламы;
• описать особенность услуг и товаров, перечислить в чем их конкурентоспособность и привлекательность;
• предоставить материалы нужных форматов;
• подготовить креативные баннеры. Они должны привлекать внимание и периодически обновляться. В противном случае пользователь к ним привыкает и перестает замечать. Это называется «баннерная слепота».

Лучший вариант — поручить подготовку материалов подрядчику, но оставить за собой выбор целевого действия, характеристик рекламы. Если рекламодатель уверен в своих силах, то может сэкономить, проделав все самостоятельно. 

В работе модели принимают участие 4 субъекта: компания, CPA сеть, партнер, клиент.

-Компания. Привлечение новых потребителей без траты на рекламу. Чтобы сэкономить средства и время, пригласите к сотрудничеству партнера и получать новых клиентов на лучших условиях.
-CPA сеть. Это посредник между компанией и партнером.
-Партнер. Расширяет клиентуру и зарабатывает на этом.
-Клиент. Лицо, которое обеспечивает 3 предыдущих звена работой и заработной платой, удовлетворяя при этом свои бизнес-потребности.

Схема партнерского маркетинга будет эффективной только при участии 4 сторон.

Что такое СРА-агрегатор и как его выбрать?

Рекламодатели не всегда понимают, как выбрать профессиональных партнеров, как наладить процесс работы. 

Для облегчения поиска друг друга и оптимизации работы появились посредники — агрегаторы. Это узконаправленные платформы, где собраны исполнители, продающие трафик заказчикам.

Принцип работы агрегатора заключается в следующем: вы общаетесь с подрядчиками в рамках платформы. Если возникают проблема, ее решением занимается персональный менеджер, предоставленный сервисом. 

Благодаря сети, рекламодатели получают трафик, заявки, заказы. Исполнители получают бонусы за работу. К тому же руководство площадок контролирует, чтобы стороны выполняли обязательства. 

За предоставленные услуги с пользователей взымается процент, в среднем составляет 20%. Цифра вполне оправдана.

Как правильно выбрать СРА-агрегатор?

Существует несколько десятков CPA-агрегаторов. Они делятся на крупные и мелкие. Новичку лучше начинать с больших.

Не стоит рассчитывать на моментальное заключение договора. Существует определенная процедура отбора, не все его проходят.
Ответственный менеджер проверяет сайт. Если он не отвечает критериям качества, ваша заявка будет отклонена уже на первом этапе. Стоит проверить свой ресурс на наличие серьезных проблем.

На втором этапе менеджеры оценивают ваше предложение. Вы должны попасть в точку: соответствовать теме. За каждой CPA-платформой закреплена определенная ниша, поэтому клиентов подбирают относительно тематики.

После того, как вы определились с агрегатором, переходите к выбору действий.

Какие существуют действия CPA и как их выбрать?

Действий в перфоманс-маркетинге неограниченное количество. Бизнес платит за поступающие заявки, совершенные продажи, заполненные лид-формы — цель устанавливают исходя из стратегии. Суть данной модели заключается в оплате действий, которые принесли денежный результат.

Нужно ответственно подойти к ответу на вопрос о корректной установки цели. Нужно дать веб-мастеру должную мотивацию, не в ущерб себе.

Невелика вероятность, что вы найдете желающего работать на процент от продаж, так как существует риск, что предприниматель предоставляет некачественный сервис и поэтому страдают продажи. 

Если стремиться к количеству заявок, то недобросовестный работник может увеличивать за счет накрутки ненастоящих заявок. 

Подходящим вариантом расчета результатов будет, например, подтвержденный заказ. Это компромисс, устраивающий обе стороны.

Не стоит мыслить критично. Для каждой сферы нужно подбирать цели индивидуально. Любое действие реально обернуть себе на пользу. Например, собрать аудиторию для реализации рассылки или собрать ценные пользовательские данные.

Нюансы при работе с веб-мастером

Партнерский маркетинг это лишь способ получить больше конверсионного трафика, но не 100% гарантия успеха. Многое зависит от веб-мастера. 

Доверяй, но проверяй. В случае cpa-маркетинга — помечай ссылки. Таким образом получится отследить статистику по исполнительности партнера. 

Изучайте аналитику на протяжении определенного времени. В идеале увидеть позитивную тенденцию, которая выражается в росте лидов и стабильном потоке качественного трафика. Подрядчик достоин доверия, можно смело упрощать ему задачу, что значительно повысит его мотивацию. Такой подход гарантирует долгосрочное успешное сотрудничество. Веб-мастер будет доволен и ему не придет в голову вас обманывать.

Выбор веб-мастера это по сути подбор персонала. Только путем испытательного срока получиться определиться с самым подходящим кандидатом, кто намерен работать на результат в долгосрочной перспективе.

Мифы о СРА-маркетинге

Несмотря на успешный опыт крупные компаний, CPA-сети не всегда воспринимают серьезно. Ложные убеждения, связанные с системой Cost per action:

1. «Партнерка создана для сомнительных контор».
   Вначале в агрегаторах действительно было много продуктов, не вызывающих доверия. Сегодня ситуацию взяли под контроль. Владельцы платформ тщательно отбирают кандидатов, усовершенствовали взаимодействие с агрегаторами, продемонстрировав рынку потенциал CPA-маркетинга. За счет проведенных улучшений число пользователей стремительно растет.
2. «Мои конкуренты уже пробовали, но у них ничего не получилось. Зачем мне лишние хлопоты?»
   Большинство рекламодателей не понимают реальную ценность предложения для веб-мастера и потому сталкиваются с неудачей. Веб-мастер это человек, который ищет как заработать. Если ваш оффер не перспективный, стоит его доработать.
   Ни один специалист не может сразу найти правильный подход для вашей услуги или товара. Требуется время, чтобы произошла первая конверсия. Наберитесь терпения, вы ничего не теряете.
3. «В партнерских системах только обманщики»
   Отчасти, это правда. Но приобретается бесценный опыт и чем его больше, тем легче отличить махинатора от хорошего сотрудника. В будущем доверительные отношения между заказчиком и исполнителем приносят колоссальную выгоду обоим участникам.

Предупрежден значит вооружен

Нельзя застраховаться от обмана. Но можно изучить схемы мошенников и быть на чеку.

1. Cookie stuffing

Пользователь заходит на сайт через любой из существующих каналов, но недобросовестный работник назначает каждому юзеру свои куки. Переход на сайт присваивается веб-мастеру. Подмена Cookies совершается по-разному, например, при смене баннеров, при загрузке сайта и др. Но результат одинаковый. Совершается покупка и веб-мастер получает свою комиссию.

1. Открытие сайтов во фрейме

В сайты иногда встраивают фреймы рекламодателей, незаметно для посетителей. Таким образом загружаются продвигаемые новостные ресурсы или интернет-магазины.

1. Подмена черного трафика на белый
   

Задача веб-мастера доказать рекламодателю, что он приводит качественный трафик.  

Нечестные мастера покупают активность пользователей за гроши, а клиенту ситуация преподносится как выполненная на совесть задача. Например, заказчик хочет, чтобы его приложение больше скачивали. Мошенник платит 1 гривну каждому скачавшему, за это получая 5 грн. от заказчика. То есть задача выполнена, утилита скачивают, но аудитория нецелевая и это не имеет никакого смысла. Получив свои деньги, они могут тут же удалить приложение. 

Чтобы не оказаться в дураках, постоянно анализируйте работу подрядчика, пока не убедитесь в его порядочности.

Подбивая итоги

Это направление маркетинга набирает все больше приверженцев. У людей развилась баннерная слепота, ухудшился отклик на рекламу, а алгоритмы выдачи очень пострадали. CPA предоставляет владельцам бизнеса возможность рационально использовать бюджет и получить реальный конверсионный трафик.

Это эффективный способ продвижения в сети. Но, как и любому делу, ему нужно обучаться и уделять время практике.

Работа с возражениями

В идеальном мире продаж сделки заключаются моментально. Товар интересен каждому. Клиент готов платить сразу, не задавая лишних вопросов и порекомендует друзьям. В реальном мире дела обстоят иначе. 

Маркетологи борются за внимание аудитории, разрабатывая уникальное торговое предложение, акции, креативную рекламу. Менеджеры ведут утомительные диалоги, отвечают на множество вопросов и возражений. Только часть из всей массы обращений конвертируется в успешную сделку. Преодоление сопротивления со стороны клиента — крайне важная часть работы отдела продаж.

Как побороть сопротивление клиента

Покупатель не готов сразу расстаться с деньгами. Возникает желание убедиться, что тратит их с максимальной для себя пользой. Будет сомневаться, задавать уточняющие вопросы, отказываться от предложенных услуг. Это противодействия, над которыми нужно тщательно работать. Неготовность человека купить сразу не означает, что предложение плохое. Умелые менеджеры способны дать ответы и успешно завершить сделку даже с самым несговорчивым человеком. Главное, разобраться, что именно вызывает сомнения, предусмотрительно подготовить ответы.

Какие бывают возражения?  

В продажах выделяют 3 вида:

1. истинные;
2. условно-объективные;
3. ложные.

Разбираемся по порядку.

1. Истинные — когда человек говорит то, что имеет в виду. Например, у него нет денег на покупку. Отработка истинных возражений легче, чем остальных типов. Когда человек заинтересован, но существуют препятствия, которые мешают покупке, происходит обсуждение условий сделки. Например, договариваетесь о рассрочке или делаете скидку.
2. Условно-объективные возражения — люди выдумывают условия, наличие которых мешает принять предложение сиюминутно. Например, говорят, что нужен совет, одобрение начальства. Продавец обязан удостовериться, что это не пустая отговорка. Для этого задайте вопрос — если проблему устранить, остаются другие сомнения?
3. Ложный вид — клиент говорит одно, но подразумевает другое.
   Раздражает навязчивая манера продавца, вам говорит «Это дорого». Цена действительно неподъемная, но стыдно в этом признаться, тут возникают претензии о качестве товара. 

Как работать с ложными возражениями? 

Оппоненты в этом случае крайне неразговорчивы. Отвечают на вопросы «Да» или «Нет», коротко, без энтузиазма. В разговоре чувствуется недовольство, раздражение. Очевидно, что собеседник хочет быстро закончить ненужный диалог и вернуться к своим делам. 

Если сложилась такая ситуация, нужно реагировать так же, как обычно — аргументы закончатся, вы доберетесь до сути. 

Важно сыграть на эмоциях, надавить на болевые точки. Лучше всего подходят: жадность, страх, тщеславие.

Нажимая на эти кнопки, вы с большей вероятностью привлечете внимание, заставите продолжить разговор, даже если вначале человек не хотел вас слушать. 

Давайте рассмотрим 4 основных приема для обработки ложных возражений:

1. Не реагировать на отговорки.
   Продолжайте представление товара с выгодных ракурсов. Возможно потенциальный покупатель нерешительный и ему нужно больше информации для принятия положительного решения.
2. Добиться откровенности.
   Человек должен понять, что вы знаете: его отказ это отговорка. Не нужно обвинять его во лжи. Найдите собственный подход исходя из личного опыта: покупатель обычный человек. Мягкий вариант формулировки получит лучший отклик. Например, «вам действительно нужно одобрение жены или вы просто стесняетесь отказать?».
3. Резюмировать выгоды.
   Продемонстрируйте собеседнику, что он получает вместе с вашим продуктом. Продавать нужно не конкретный товар, а новые возможности, эмоции, удовольствие от использования продукта.
4. Задать конкретный вопрос.
   Спросите прямо: « Цена — это единственное что вас смущает?», «Если я предоставлю дополнительную гарантию, вы будете готовы подписать договор?».

Обязательно протестируйте каждый метод, исходя из ситуации они работают с разной эффективностью. Но не опускайте руки после отказа, как мы уже убедились «Мне не интересно» — это не всегда правда, а поле для работы.

Психология в продажах

Коммуникацию между менеджером и потребителем стоит дополнительно рассматривать со стороны психологии. Как охарактеризовать несогласия с этой точки зрения?

• Тип «Я».
  Самый трудный для работы. В его основе лежат личные убеждения человека:  «не заслужил», «не достоин»,  «выше этого».  Поэтому нужно принять ситуацию и следовать должностным инструкциям. С глубинными формулировками должен работать психолог, а не менеджер по продажам.
• Тип «Вы».
  Негатив направлен на сотрудника: «я вам не верю», «вы не профессионал», «вы мне надоели». Это означает, что специалист не смог найти подход к потенциальному покупателю. Личная неприязнь к продавцу переносится на компанию, на ее продукты. Ситуация поправима. Передайте работу с этим клиентом другому сотруднику, с которым удастся наладить контакт.
• Тип  «Все».

В отличие от 2 других типов, не относиться к кому-то конкретному. Это ложное убеждение, которое появилось из-за отсутствия достоверной информации. Прошлый негативный опыт переносится на данную ситуацию: «в интернет-магазинах долго отвечают», «тут всегда хамят»,  «продавцы врут, им лишь-бы продать».
Работа с этим типом требует от менеджера спокойствия, навыка аргументировать и доказывать свою правоту, умение побороть даже самое твердое убеждение.

С практикой вы научитесь работать с самыми упрямыми людьми.

Какие этапы существуют в работе с возражениями.

4 шага для отработки разногласия в продажах.

1. Послушать и услышать.

С самого начала нужно вызвать доверие.

Нельзя с полуслова убедить человека в своей правоте. Он разозлится, что вам плевать на его мнение, коммуникация зайдет в тупик. Сперва выслушайте. Так вы продемонстрируете, что вам важно понять человека. Постарайтесь обозначить его ценности.

1. Стать на сторону клиента.

Начать со слов « как я вас понимаю», «вы правы», «это верно», «это действительно так». Потом следует повторить услышанное  — уточните правильно ли вы поняли слова собеседника.

Желательно задать дополнительные вопросы — это поможет построить свою стратегию работы.

1. Стадия активной работы. 

Приступайте к преодолению сопротивления. Используйте аргументы в пользу товара, предлагайте альтернативное решение, предоставляйте искреннее содействие.

1. Завершающая стадия.

Зависит от вида продажи. Для продаж по телефону — согласие на коммерческое предложения или договор о личной встречи. При обычной продаже в магазине — переход к оформлению заказа.

Следуйте простому алгоритму и количество закрытых сделок будет расти. А вместе с ними — прибыль.

 7 работающих методов работы с возражениями в продажах

• Задавайте вопросы

Проверенная техника. Вы даете человеку возможность самому прийти к нужному выводу. Главное — подбирайте правильные вопросы.

Пример:
— У вас слишком дешево. Наверное из-за плохого качества.
— Почему выгодная цена вызывает подозрение?

• Увеличение ценности

Техника заключается в том, что вы рассказываете о дополнительных выгодах, которые получает потребитель. 

Пример:
— Почему так дорого?
— Вы можете купить дешевле, но мы предоставляем круглосуточную техническую поддержку, гарантию на 1 год и дарим подарок при первой покупке. К тому же вы получаете скидочную карту.

• «А что, если»

Прием подойдет для отговорок — собеседник хочет как можно скорее покончить с диалогом. Если его сочетать с аргументацией выгоды, то клиент точно не устоит перед предложением.

Пример:
— Я уже пользуюсь услугами другого интернет-провайдера.
— А что, если мы предоставим бесплатный тестовый период на 2 месяца и скидку на годовой пакет?

 

• Аргументация выгоды

Секрет в том, чтобы понять, что самое главное для человека: эксклюзивность, скорость доставки, качество, гарантия. Используйте это качество для убеждения покупателя.

Пример:
— Мы понимаем, что для вас важно обезопасить себя от неприятных сюрпризов. Поэтому предлагаем дополнительную гарантию на год, так как уверены в качестве предоставляемых услуг.  

• «Именно поэтому»

Используйте слова клиента в качестве аргумента в свою пользу. Вы показываете, что поняли услышанное — перефразируйте сказанное, после добавьте «именно поэтому», приводите аргумент.

Пример:
— Я не готов сейчас дать ответ.
— Именно поэтому приглашаю вас в офис. По телефону не возможно рассказать о преимуществах, которые вы получите, выбрав нашу компанию.

 

• Привет из прошлого

Напомните о предыдущем позитивном опыте и примените к себе.

Пример:
— Мы всегда пользуемся услугами одной и той же доставки. Не хотим ничего менять.
— Здорово, что вы так преданы. Но ведь когда-то вы выбрали эту службу из-за особенной выгоды? С тех пор что-то улучшилось? Мы готовы сделать самое лучшее предложение на рынке. 

•  Помощь потребителя

К этому способу прибегают редко, но стоит о нем упомянуть. Заключается в том, что вы напрямую спрашиваете, чего именно не хватает человеку, чтобы совершить покупку.

Пример:
— Подскажите, как можно улучшить наше предложение, чтобы вы приняли решение в нашу пользу?

Запомните эти 7 простых техник, практикуйте их, со временем вам не будет равных в продажах.

Полезные советы для эффективных продаж 

Эти простые советы могут значительно упростить работу каждому менеджеру:

1. выучите наизусть характеристики продукта;
2. будьте уверены в предложение на 100%;
3. будьте спокойны в любой ситуации;
4. используйте технику активного слушания, собеседник должен чувствовать свою важность;
5. помните, что наличие возражений это не всегда плохо. Это также означает заинтересованность в товаре;
6. эмоции должны быть под контролем;
7. задавайте разные вопросы, чтобы определить тип возражений;
8. всегда начинайте с перечня выгод для покупателя, потом озвучивайте цену!

На практике вы сможете открыть и собственные советы, но для начала помните эти общепринятые. Они вам очень помогут!

Вредные советы: какие ошибки допускают менеджеры в работе.

6 пунктов, которые обрекают любую сделку на провал: 

1. грубо возражайте собеседнику  — вы на верном пути к потери клиента;
2. есть ваше мнение и неправильное. Дайте человеку понять, как сильно он ошибается, заденьте самолюбие и попрощайтесь с покупателем навсегда;
3. ведите монолог вместо диалога. Читайте пункт 2;
4. проявляйте некомпетентность, неуверенность, плохое знание продукта. Ведь если вы будете хорошо подкованы, могут и купить продукт!;
5. бойтесь оппонента, во всем соглашайтесь с ним. Это проверенный путь в никуда, вы никого не сможете убедить в необходимости покупки;
6. опускайте руки как только услышите возражение. Это ведь полный отказ, а не начало диалога, который может завершиться выгодной сделкой!
   

Не ошибается тот, кто ничего не делает. Поэтому не расстраивайтесь, со временем будет получаться все лучше. Главное не пользуйтесь приведенными выше вредными советами. 

Поведем итоги

Чтобы стать профессионалом в сфере продаж, нужно быть теоретически подкованным, не бояться применять знания на практике и постоянно совершенствовать свои навыки. Важно найти подход к каждому клиенту индивидуально, стремиться понять каждого, распознать потребности и причины возражений. Говоря о последних, нужно помнить, что сомнения при совершении покупки — это нормальный и природный процесс. Ваша задача, как специалиста, развенчать их и убедить человека совершить целевое действие.

Главные тезисы по теме:

-Какие бывают типы возражений в продажах?
Определяют 3 вида возражений: истинные, условно-объективные, ложные.

-Что такое возражения в продажах?
Это неуверенность, сомнения потенциальных покупателей, стоит ли им совершать покупку.

 -Почему возникают возражения?
Причины бывают разные: негативный прошлый опыт, недоверие к продавцу, неподходящая цена. 

 К чему готовиться владельцам бизнеса в Украине?

Большинство молодых предпринимателей, а также людей, которые только мечтают начать свое дело, допускают одну и ту же ошибку. Предвкушая независимость и большую прибыль, не задумываются над предстоящими сложностями.

Если бы все было так просто, не осталось бы наемных сотрудники, трудящихся под руководством ненавистного начальника. Каждый бы стал бизнесменом. К счастью или к сожалению существует ряд трудностей, к которым нужно готовиться будущим предпринимателям. 

• Бизнес и государство

Самая часто называемая проблема — проблемы с государством. Бизнесмены жалуются на многие недостатки в системе законодательства:

1. лишние бюрократические нюансы усложняют процесс оформления бизнеса и его работу в будущем. Колоссально много времени требуется, чтобы собрать полный пакет документов;
2. высокие налоги. Представители малого и среднего бизнеса часто теряют большую часть прибыли. Вследствие чего закрываются даже самые перспективные проекты. В результате бизнесмены начинают увиливать от уплаты налогов, скрывать доходы, принимать работников в штат на неофициальных условиях;
3. общение с чиновниками никому не доставляет удовольствия. От бесчисленных визитов комиссий страдают и подчиненные, и директора. Постоянные проверки соблюдения норм пожарной безопасности, охраны труда, налоговой утомляют и отбирают рабочее время;
4. высокий уровень коррупции. Ни к чему скрывать, что взятки это обыденная часть предпринимательской деятельности. Государственный аппарат работает безжалостно. Предприниматель, который идет против системы, редко выигрывает и чаще всего обрекает свое дело на провал. 

Будьте готовы, что придется играть по правилам вышестоящих чинов, даже если они вам не по душе.

• Бизнес и финансы

Нехватка финансирования это распространенная проблема бизнеса. Какой бы у вас не был креативный и полезный стартап, без капиталовложения ему не увидеть мир.В идеале, обойтись без внешнего финансирования, своими силами. Но реальность такова, что это практически невозможно. Приходится идти на риск и впутываться в кредитную паутину. 

Инвесторы и партнеры, прибыль и убыток, кредит и финансовый кризис — вот с чем приходиться иметь дело каждому бизнесмену. 

Если вас не пугают трудности, вы взвесили все «За и Против», создали детальный бизнес-план и план отступления, готовы налаживать бизнес-процессы, решать трудные проблемы, работать без выходных — добро пожаловать в ряды предпринимателей.

•  Бизнес и технические проблемы

Идеальный рабочий день бизнесмена многие представляю так: проснулся на дорогой вилле, вышел на пробежку, к обеду приехал в офис, убедился, что все работает как часы, посетил несколько бизнес-встреч и поехал домой. Реальный же будний день владельца предприятия выглядит так: приехал на работу вместе с сотрудниками, чтобы проконтролировать работу, а тут вышел из строя кассовый аппарат, сотрудник разбил дорогой набор посуды, отключили свет и процесс остановился. Тут уж не до деловых ланчей. Приходиться находить пути решения проблем: платить за ремонт, покупать новое оборудование, возвращать деньги за невыполнение обязательств. 

Как быть и можно ли предотвратить подобные ситуации? 

Во-первых, не паниковать и решать проблемы по мере их возникновения. Во-вторых, проанализировать, где была допущена ошибка. В-третьих, исправить оплошность и подумать над общим усовершенствованием системы.

• Бизнес и конкуренты

Вы подготовились, наняли экспертов и успешно прошли все юридические подводные камни. Проект запущен в работу. Не время отдыхать. Запасайтесь терпением готовьтесь к борьбе за покупателя. Главная угроза для вас сейчас — конкурент.  

Конкуренция не всегда является плохим явлением. Если она здоровая, то производители улучшают свой продукт, совершенствуют сервис, придумывают скидки и акции.

Следуйте правилу соответствия оправданной цены и высокого качества, внедряйте новшества и успех не заставит себя ждать. 

• Бизнес и поставщики

Независимо от сферы деятельности, любая компания находится в системе и зависима от внешних факторов. Поставщики предоставляют сырье, воду, электроэнергию. От надежности данных компаний, качества предоставляемых услуг напрямую зависит конечный результат, удовлетворенность потребителя и ваша прибыль. 

Чтобы исключить непредвиденные обстоятельства, тщательно подбирайте поставщиков, посещайте тематические выставки, общайтесь со специалистами, следите за конкурентами и налаживайте партнерские связи. При выборе поставщиков обращайте внимание на баланс цены и качества, их репутацию. 

Не бойтесь расторгать договора с недобросовестными исполнителями. Бизнес есть бизнес, выживает сильнейший. 

• Бизнес и кадры

Профессиональная команда ваш главный козырь. Нынче крайне сложно подобрать достойных сотрудников. Проблем хватает: нехватка опыта, отсутствие знаний, завышенные ожидания по зарплате и непомерные амбиции. При чем это касается как новичков, так и опытных работников разных сфер.

Как подобрать персонал? 

• Запрашивайте примеры работ, если вакансия творческая. попросите
• Просите рекомендации с предыдущего места работы.
•  Ничто не заменит личное собеседование. Задайте профессиональные вопросы, оцените, как ведет себя человек, выясните личные качества.

Если вам удалось собрать успешную команду — берегите ее, это бесценный ресурс. Мотивируйте сотрудников, прислушивайтесь к их мнению, обучайте и проводите тимбилдинги. Они будут благодарны и будут с еще большей отдачей трудиться во имя общего блага.

• Бизнес и выводы

Не стоит бояться трудностей. Если ваша идея хороша, проект подготовлен с большой ответственностью, определена целевая аудитория, налажены связи и есть капитал — дерзайте. Рынок всегда готов принять достойного игрока, а потребитель будет только рад качественной новинке.

Потенциальный — еще не значит клиент

Человек, который предположительно способен купить товар или оплатить услугу, называется потенциальным клиентом. Это означает, что у него есть потребность, желание и возможность совершить покупку, но по каким-то причинам этого не делает. Задача продавца, маркетолога изучать свою целевую аудиторию и превращать предположительных потребителей в реальных.

Клиент – это человек, потребности которого мы стремимся удовлетворить своим продуктом. Прежде чем начать работу, любой предприниматель делит всю массу людей на целевую и нецелевую аудитории. Для этого используются демографические показатели, интересы, материальное положение. Полученная информация является основой, исходя из которой строится стратегия продвижения, готовится УТП (уникальное торговое предложение). Если человек соответствует заданным параметрам, автоматически становится вашим потенциальным покупателем.   

Для бизнеса это источник прибыли в будущем. 

Как провести анализ целевой аудитории

Чтобы понять, кто ваш предполагаемый покупатель, полезно провести базовый анализ аудитории. Таким образом определяется реальная целевая база, на которую стоит нацелить внимание и направить усилия. Существует 4 базовых критерия для анализа.

1) Человек нуждается в вашем продукте
Это самое главное условие. Никакие уловки не заставят купить то, что человеку не нужно. Например, если у вас нет автомобиля, навряд ли скидка 50% соблазнит приобрести омыватель для стекол. 

Но бывают исключения. Можно не задумываться об изучении английского до тех пор, пока, отправившись в отпуск, вы осознали, что не понимаете ни слова. Спустя время, случайно увидев рекламу курсов, вы вспомните о своей неудаче и с большей вероятностью запишитесь в группу или хотя бы на пробное занятие. Даже если не имели такого намерения ранее. 

2) У человека появляется желание совершить покупку
Изначально у человека есть определенный мотив перед покупкой. Но конкурентов много, задача в том, чтобы заставить человека захотеть принять именно ваше предложение. Нужно продавать, а не навязывать. Начните с грамотной презентации товара.

3) У человека должно быть достаточно средств
Все мы знаем, что техника Apple отличается качеством и показывает определенный статус владельца. Какой бы она не была хорошей, навряд ли среднестатистическая школа сможет себе позволить закупить ноутбуки в класс информатики.

Это не значит, что ноутбуки не нужны ученикам. Просто школа не отвечает портрету целевого покупателя техники Apple по причине недостаточного бюджета.

Учитывайте платежеспособность аудитории во время анализа.

4) Человек должен обладать полномочиями
Практически у каждого начальника есть заместитель или помощник, который выполняет его поручения. Проблема в том, что происходит делегирование задач по подбору подрядчика, выбору офисной техники или ресторана для проведения корпоратива. 

Старайтесь вести переговоры с ответственным лицом или хотя бы убедитесь, что предложение было передано руководству.

Нельзя сказать, какой критерий самый значимый. Нужно постоянно работать над анализом рынка, изучать потребности покупателя. Успешный бизнес – это постоянный труд.

Анкетирование потенциального клиента

Бывает так, что менеджер прилагает массу усилий, но сделка все так же далека от завершения, как и в начале.

Возникает справедливый вопрос: стоит ли продолжать разговор с оппонентом или лучше переключиться на более заинтересованного заказчика. Для принятия верного решения, необходимо ответить на несколько вопросов. 

1. Определите, нужен ли человеку товар. Осознает ли он свою потребность или стоит это донести?;
2. Нужно понять, заинтересовало ли человека конкретное предложение;
3. Если да, то получилось ли вызвать желание купить? Убедитесь, что покупатель ознакомлен со всеми ценностями предложения. Донесите, какие выгоды он получает и какие потребности удовлетворяет, совершая приобретение;
4. Выявите платежеспособность;
5. Узнайте с кем вы ведете переговоры: с лицом, принимающим решение, или с тем, кто просто выполняет свои трудовые обязанности.

После завершения короткого аудита легко ответить на вопрос о продолжении или прекращении переговоров. 

Социальные сети и портрет покупателя

Коммерческую деятельность всегда начинают с анализа потребностей, интересов , возражений. Быстро и эффективно составить портрет типичного покупателя можно сделать используя социальные сети. Есть несколько вариантов, как это сделать.

1. Создайте карту потребностей.
   Просматривайте страницы конкурентов. Самое ценное находиться в отзывах и комментариях. Изучите их, выделите ключевые вопросы, претензии. Что нравится клиентам, что нет. Основываясь на полученных данных, получиться составить список характерных черт конкретно вашего потребителя: демография, работа, хобби. Сформулируйте потребности, которые продукт может закрыть. Это поможет правильно оформить предложение.
2. Организуйте интервью.
   Проведите социальный опрос среди аудитории конкурентов. Это даст возможность услышать, что реально думают люди и использовать в своих целях.
   Начинать стоит с приветствия и вежливой просьбы принять участие в опросе. Вопросы должны быть лаконичными и понятными. Узнайте побольше о том, чем полезен для него продукт конкурента, какие есть плюсы и недостатки. Попросите описать идеальное предложение. Расскажите о преимуществах и пригласите к себе на страничку, предложив бонус за потраченное на опрос время.
3. Используйте возможности таргетинговой рекламы.
   Распространяйте анкету-опросник посредством таргета. За ответы предлагайте приятное вознаграждение. Чем хорош этот вариант, он дает возможность настроить разные типы аудиторий, а потом определить наиболее подходящую и сосредоточиться на ней.
   Тестируйте, что подойдет непосредственно вам. Периодически необходимо обновлять портрет и отслеживать эффективность. Не нужно слепо следовать первичному плану, необходимо сохранять гибкость и принимать решения, в зависимости от внешних обстоятельств.

Источники клиентов

Самые популярные источники трафика:

• адвокаты бренда;
• SEO;
• social media;
• контент;
• лендинг;
• отзывы клиентов;
• удобство и привлекательность;
• связи.

Теперь коротко о каждом канале.

• Адвокаты бренда — это довольные заказчики, которые рекомендовали вас друзьями и знакомым. Каждая заявка от них это практически конверсия. Сделайте особенное выгодное предложение, поблагодарите «адвоката» и лояльность к вам будет только расти.
  
• SEO — «Search Engine Optimization», что в переводе означает «Оптимизация для поисковых систем» . Каждый начинает  поиски необходимого товара в интернете. Большинство останавливается на первых 2 страницах выдачи, мало у кого хватает терпения на большее. Поэтому важно, чтобы ваш сайт разместился на первых позициях. Грамотное SEO-продвижение поможет в этом.
• В social media люди проводят очень много времени. Если вы до сих пор воспринимаете Instagram, Facebook как развлечение, допускаете серьезную ошибку. Многие компании уже доказали, что активная работа в соц.сетях показывает отменные результаты для бизнеса. Прежде чем размещать  контент в какой-либо социальной сети, необходимо выяснить, какую из них предпочитает целевая аудитория.
• Многие недооценивают роль полезного контента, делая акцент на продажах. Среднестатистический пользователь каждый день потребляет огромное количество информации. Задача бизнеса — не просто продавать, а давать ценность. Ниже приведены примеры полезного контента для 3 разных ниш:
  — продавец спортивных товаров может делать подборку упражнений с демонстрацией использования продукции;
  — продуктовый магазин  — вести кулинарный блог, где в рецептах будут даны ссылки на предлагаемые продукты;
  — для книжного магазина уместно публиковать главы из книг, чтобы покупатель мог составить представление об издании и понять, интересно ему или нет. С одной стороны, вы потеряете часть продаж, с другой — человек будет благодарен, что не купил «кота в мешке».
  Регулярно обновляйте информацию, создавайте уникальный контент и лояльность к вам будет расти.
• Лендинг – это сайт, состоящий из одной страницы. Важно компактно уместить на ней всю необходимую информацию. В зависимости от задачи, лендинг может создаваться как в дополнение к сайту, так и вместо него. Соответственно, размещенные данные будут отличаться. Главное – человек должен получить ответы на все вопросы, чтобы не уйти к конкурентам в их поисках.
• Отзывы – отличный инструмент. Используйте его для получения ценной информации о компании. Как они о вас узнали? Что бы изменили или добавили? Почему выбрали вас? Обязательно благодарите за обратную связь!
  Хорошие отзывы от реальных заказчиков служат социальным доказательством для потенциальных. Пользуйтесь этим во благо своего предприятия.
• Удобство и привлекательность. В первую очередь, человек считывает информацию визуально – сайт, лендинг, страница в социальных сетях должна быть привлекательными. На мере знакомства с ресурсом, пользователь оценивает удобство и качество обслуживания.
  Вывод очевидный. Все должно быть красиво и удобно.
• Связи. Чем больше полезных знакомств вы заведете, тем лучше. Будьте открыты к общению, обменивайтесь контактами, «дружите» в соц.сетях. Это надежный способ поиска потенциальных клиентов, партнеров и подрядчиков.

Привлечение внимания клиента

Количество брендов растет ежедневно. Это означает, что конкуренция в каждой становится все жестче и внимание покупателя обходится дороже. Как завоевать аудиторию?

• Вкладывайте в правильную рекламу
  Отталкиваясь от портрета покупателя, выбирайте те рекламные каналы, которые хорошо сработают именно для него.

• Вкладывайтесь в креативную рекламу
  Вы должны отличаться не только самим продуктом, но и его подачей. Придумайте фирменный стиль, общайтесь с аудиторией на одной волне и будьте креативны. Запоминающаяся качественная реклама– путь к сердцу потребителя.
• Действуйте постепенно
  Начинайте с малого: готовьте качественные баннеры, ведущие на понятную лендинг-страницу. Потом начинайте вести трафик на сайт, приглашайте подписаться на социальные сети, где делитесь новостями и полезностями. Лояльность понемногу будет расти, а с ней и поток потенциальных заказчиков.

Превращаем потенциального покупателя в реального

Не существует магического заклинания для этого. Но есть несколько проверенных советов:

1. дайте повод для встречи.
   Это может быть что угодно: выставка товаров по закупочной цене, бесплатный мастер-класс. Ваша цель – пригласить как можно больше заинтересованных людей к себе в офис;
2. обратитесь к крупным организациям.
   Например, предложите корпоративную скидку. Таким образом вы привлечете не только представителей компаний, но ,благодаря сарафанному радио, их друзей и знакомых;
3. будьте социально активны.
   Принимайте участие в местных мероприятиях и благотворительности, выступайте спонсором, поддерживайте молодые начинания, будьте на виду. Так вы заявите о себе большей части населения и будете на слуху;
4. владейте полной информацией о своем продукте.
   Покупатель отдает предпочтение профессионалам своего дела, которые запросто отвечают на все вопросы без колебаний, дают рекомендации и делятся знаниями;   
5. нет предела совершенству.
   В любой области время от времени появляются обновления. Следите за ними, получайте новые знания и внедряйте в работу. Вы растете как эксперт, обязательно рассказывайте об этом аудитории; 
6. обменивайтесь опытом с конкурентами.
   Никто не говорит о выдачи коммерческой тайны. Полезно поговорить о положении дел на рынке, о новых тенденциях и технологиях со знающими людьми. 

Привлечение лояльной клиентуры процесс долгий и кропотливый. Наберитесь терпения и трудитесь.

Когда стоит отказать клиенту

Каждый продавец сталкивался с неприятными оппонентами. Они могут хамить, задерживать оплату, не выполнять обязательств. Уважайте себя и цените свое время. Когда стоит отказать в предоставлении услуг?

• Клиенты очень рано просят отзывы предыдущих заказчиков
  Когда человек не уверен в надежности, он хочет услышать независимое мнение о продукте. Можно предоставить информацию только в случае, если он согласен выслушать коммерческое предложение.
• Клиенты хотят невозможного
  Если вы изначально знаете, что не сможете дать желаемое, сразу отказывайтесь от сотрудничества.
• Клиенты требуют неоправданную скидку
  Скидка должна быть оправдана , но не вредностью покупателя. Если он реально заинтересован, купит по полной стоимости. Если нет, то у него просто присутствует спортивный интерес выбить скидку.
• Клиенты хотят продления бесплатной версии
  Если человек хочет продолжать использовать товар или услугу, то значит его все устраивает. Он должен заплатить за предоставление сервиса. Если он просит о продлении бесплатного доступа, не стоит идти на поводу.
• Клиенты выставляю глупые требования
  Некоторые люди считают, что раз они платят, то вправе просить чего угодно. Если от вас требуют совершения абсурдных действий, самое правильное решение — отказать в сделке.

Берегите свои нервы и отсеивайте подобных паразитов. Приберегите силы для стоящих заказчиков.

 

Подводя итоги

Теперь вы знаете, как искать, привлекать и удерживать потенциальных заказчиков, превращая их в реальных. Пользуйтесь советами, практикуйтесь, делитесь опытом с коллегами и достигайте новых высот в вашем бизнесе. Помните, что коммерческая деятельность требует постоянного внимания, немалых вложений сил и денег. Но результат того однозначно стоит!