Как продавать в интернете
Как продавать в интернете Количество покупок в интернете с каждым годом растет. Пандемия 2020 года привела к тому, что пользователи...
Читать дальшеВ идеальном мире продаж сделки заключаются моментально. Товар интересен каждому. Клиент готов платить сразу, не задавая лишних вопросов и порекомендует друзьям. В реальном мире дела обстоят иначе.
Маркетологи борются за внимание аудитории, разрабатывая уникальное торговое предложение, акции, креативную рекламу. Менеджеры ведут утомительные диалоги, отвечают на множество вопросов и возражений. Только часть из всей массы обращений конвертируется в успешную сделку. Преодоление сопротивления со стороны клиента — крайне важная часть работы отдела продаж.
Покупатель не готов сразу расстаться с деньгами. Возникает желание убедиться, что тратит их с максимальной для себя пользой. Будет сомневаться, задавать уточняющие вопросы, отказываться от предложенных услуг. Это противодействия, над которыми нужно тщательно работать. Неготовность человека купить сразу не означает, что предложение плохое. Умелые менеджеры способны дать ответы и успешно завершить сделку даже с самым несговорчивым человеком. Главное, разобраться, что именно вызывает сомнения, предусмотрительно подготовить ответы.
В продажах выделяют 3 вида:
Разбираемся по порядку.
Оппоненты в этом случае крайне неразговорчивы. Отвечают на вопросы «Да» или «Нет», коротко, без энтузиазма. В разговоре чувствуется недовольство, раздражение. Очевидно, что собеседник хочет быстро закончить ненужный диалог и вернуться к своим делам.
Если сложилась такая ситуация, нужно реагировать так же, как обычно — аргументы закончатся, вы доберетесь до сути.
Важно сыграть на эмоциях, надавить на болевые точки. Лучше всего подходят: жадность, страх, тщеславие.
Нажимая на эти кнопки, вы с большей вероятностью привлечете внимание, заставите продолжить разговор, даже если вначале человек не хотел вас слушать.
Давайте рассмотрим 4 основных приема для обработки ложных возражений:
Обязательно протестируйте каждый метод, исходя из ситуации они работают с разной эффективностью. Но не опускайте руки после отказа, как мы уже убедились «Мне не интересно» — это не всегда правда, а поле для работы.
Коммуникацию между менеджером и потребителем стоит дополнительно рассматривать со стороны психологии. Как охарактеризовать несогласия с этой точки зрения?
В отличие от 2 других типов, не относиться к кому-то конкретному. Это ложное убеждение, которое появилось из-за отсутствия достоверной информации. Прошлый негативный опыт переносится на данную ситуацию: «в интернет-магазинах долго отвечают», «тут всегда хамят», «продавцы врут, им лишь-бы продать».
Работа с этим типом требует от менеджера спокойствия, навыка аргументировать и доказывать свою правоту, умение побороть даже самое твердое убеждение.
С практикой вы научитесь работать с самыми упрямыми людьми.
4 шага для отработки разногласия в продажах.
С самого начала нужно вызвать доверие.
Нельзя с полуслова убедить человека в своей правоте. Он разозлится, что вам плевать на его мнение, коммуникация зайдет в тупик. Сперва выслушайте. Так вы продемонстрируете, что вам важно понять человека. Постарайтесь обозначить его ценности.
Начать со слов « как я вас понимаю», «вы правы», «это верно», «это действительно так». Потом следует повторить услышанное — уточните правильно ли вы поняли слова собеседника.
Желательно задать дополнительные вопросы — это поможет построить свою стратегию работы.
Приступайте к преодолению сопротивления. Используйте аргументы в пользу товара, предлагайте альтернативное решение, предоставляйте искреннее содействие.
Зависит от вида продажи. Для продаж по телефону — согласие на коммерческое предложения или договор о личной встречи. При обычной продаже в магазине — переход к оформлению заказа.
Следуйте простому алгоритму и количество закрытых сделок будет расти. А вместе с ними — прибыль.
Проверенная техника. Вы даете человеку возможность самому прийти к нужному выводу. Главное — подбирайте правильные вопросы.
Пример:
— У вас слишком дешево. Наверное из-за плохого качества.
— Почему выгодная цена вызывает подозрение?
Техника заключается в том, что вы рассказываете о дополнительных выгодах, которые получает потребитель.
Пример:
— Почему так дорого?
— Вы можете купить дешевле, но мы предоставляем круглосуточную техническую поддержку, гарантию на 1 год и дарим подарок при первой покупке. К тому же вы получаете скидочную карту.
Прием подойдет для отговорок — собеседник хочет как можно скорее покончить с диалогом. Если его сочетать с аргументацией выгоды, то клиент точно не устоит перед предложением.
Пример:
— Я уже пользуюсь услугами другого интернет-провайдера.
— А что, если мы предоставим бесплатный тестовый период на 2 месяца и скидку на годовой пакет?
Секрет в том, чтобы понять, что самое главное для человека: эксклюзивность, скорость доставки, качество, гарантия. Используйте это качество для убеждения покупателя.
Пример:
— Мы понимаем, что для вас важно обезопасить себя от неприятных сюрпризов. Поэтому предлагаем дополнительную гарантию на год, так как уверены в качестве предоставляемых услуг.
Используйте слова клиента в качестве аргумента в свою пользу. Вы показываете, что поняли услышанное — перефразируйте сказанное, после добавьте «именно поэтому», приводите аргумент.
Пример:
— Я не готов сейчас дать ответ.
— Именно поэтому приглашаю вас в офис. По телефону не возможно рассказать о преимуществах, которые вы получите, выбрав нашу компанию.
Напомните о предыдущем позитивном опыте и примените к себе.
Пример:
— Мы всегда пользуемся услугами одной и той же доставки. Не хотим ничего менять.
— Здорово, что вы так преданы. Но ведь когда-то вы выбрали эту службу из-за особенной выгоды? С тех пор что-то улучшилось? Мы готовы сделать самое лучшее предложение на рынке.
К этому способу прибегают редко, но стоит о нем упомянуть. Заключается в том, что вы напрямую спрашиваете, чего именно не хватает человеку, чтобы совершить покупку.
Пример:
— Подскажите, как можно улучшить наше предложение, чтобы вы приняли решение в нашу пользу?
Запомните эти 7 простых техник, практикуйте их, со временем вам не будет равных в продажах.
Эти простые советы могут значительно упростить работу каждому менеджеру:
На практике вы сможете открыть и собственные советы, но для начала помните эти общепринятые. Они вам очень помогут!
6 пунктов, которые обрекают любую сделку на провал:
Не ошибается тот, кто ничего не делает. Поэтому не расстраивайтесь, со временем будет получаться все лучше. Главное не пользуйтесь приведенными выше вредными советами.
Чтобы стать профессионалом в сфере продаж, нужно быть теоретически подкованным, не бояться применять знания на практике и постоянно совершенствовать свои навыки. Важно найти подход к каждому клиенту индивидуально, стремиться понять каждого, распознать потребности и причины возражений. Говоря о последних, нужно помнить, что сомнения при совершении покупки — это нормальный и природный процесс. Ваша задача, как специалиста, развенчать их и убедить человека совершить целевое действие.
-Какие бывают типы возражений в продажах?
Определяют 3 вида возражений: истинные, условно-объективные, ложные.
-Что такое возражения в продажах?
Это неуверенность, сомнения потенциальных покупателей, стоит ли им совершать покупку.
-Почему возникают возражения?
Причины бывают разные: негативный прошлый опыт, недоверие к продавцу, неподходящая цена.
Посетите наш блог — мы пишем для вас
Как продавать в интернете Количество покупок в интернете с каждым годом растет. Пандемия 2020 года привела к тому, что пользователи...
Читать дальшеВсе имеет свою цену: CPA-маркетинг для бизнеса CPA-маркетинг строится на основе партнерских программ. Заказчик платит только, если он...
Читать дальшеК чему готовиться владельцам бизнеса в Украине? Большинство молодых предпринимателей, а также людей, которые только мечтают начать...
Читать дальше