Потенциальный — еще не значит клиент

Потенциальный — еще не значит клиент

Человек, который предположительно способен купить товар или оплатить услугу, называется потенциальным клиентом. Это означает, что у него есть потребность, желание и возможность совершить покупку, но по каким-то причинам этого не делает. Задача продавца, маркетолога изучать свою целевую аудиторию и превращать предположительных потребителей в реальных.

Клиент – это человек, потребности которого мы стремимся удовлетворить своим продуктом. Прежде чем начать работу, любой предприниматель делит всю массу людей на целевую и нецелевую аудитории. Для этого используются демографические показатели, интересы, материальное положение. Полученная информация является основой, исходя из которой строится стратегия продвижения, готовится УТП (уникальное торговое предложение). Если человек соответствует заданным параметрам, автоматически становится вашим потенциальным покупателем.   

Для бизнеса это источник прибыли в будущем. 

Как провести анализ целевой аудитории

Чтобы понять, кто ваш предполагаемый покупатель, полезно провести базовый анализ аудитории. Таким образом определяется реальная целевая база, на которую стоит нацелить внимание и направить усилия. Существует 4 базовых критерия для анализа.

1) Человек нуждается в вашем продукте
Это самое главное условие. Никакие уловки не заставят купить то, что человеку не нужно. Например, если у вас нет автомобиля, навряд ли скидка 50% соблазнит приобрести омыватель для стекол. 

Но бывают исключения. Можно не задумываться об изучении английского до тех пор, пока, отправившись в отпуск, вы осознали, что не понимаете ни слова. Спустя время, случайно увидев рекламу курсов, вы вспомните о своей неудаче и с большей вероятностью запишитесь в группу или хотя бы на пробное занятие. Даже если не имели такого намерения ранее. 

2) У человека появляется желание совершить покупку
Изначально у человека есть определенный мотив перед покупкой. Но конкурентов много, задача в том, чтобы заставить человека захотеть принять именно ваше предложение. Нужно продавать, а не навязывать. Начните с грамотной презентации товара.

3) У человека должно быть достаточно средств
Все мы знаем, что техника Apple отличается качеством и показывает определенный статус владельца. Какой бы она не была хорошей, навряд ли среднестатистическая школа сможет себе позволить закупить ноутбуки в класс информатики.

Это не значит, что ноутбуки не нужны ученикам. Просто школа не отвечает портрету целевого покупателя техники Apple по причине недостаточного бюджета.

Учитывайте платежеспособность аудитории во время анализа.

4) Человек должен обладать полномочиями
Практически у каждого начальника есть заместитель или помощник, который выполняет его поручения. Проблема в том, что происходит делегирование задач по подбору подрядчика, выбору офисной техники или ресторана для проведения корпоратива. 

Старайтесь вести переговоры с ответственным лицом или хотя бы убедитесь, что предложение было передано руководству.

Нельзя сказать, какой критерий самый значимый. Нужно постоянно работать над анализом рынка, изучать потребности покупателя. Успешный бизнес – это постоянный труд.

Анкетирование потенциального клиента

Бывает так, что менеджер прилагает массу усилий, но сделка все так же далека от завершения, как и в начале.

Возникает справедливый вопрос: стоит ли продолжать разговор с оппонентом или лучше переключиться на более заинтересованного заказчика. Для принятия верного решения, необходимо ответить на несколько вопросов. 

  1. Определите, нужен ли человеку товар. Осознает ли он свою потребность или стоит это донести?;
  2. Нужно понять, заинтересовало ли человека конкретное предложение;
  3. Если да, то получилось ли вызвать желание купить? Убедитесь, что покупатель ознакомлен со всеми ценностями предложения. Донесите, какие выгоды он получает и какие потребности удовлетворяет, совершая приобретение;
  4. Выявите платежеспособность;
  5. Узнайте с кем вы ведете переговоры: с лицом, принимающим решение, или с тем, кто просто выполняет свои трудовые обязанности.

После завершения короткого аудита легко ответить на вопрос о продолжении или прекращении переговоров. 

Социальные сети и портрет покупателя

Коммерческую деятельность всегда начинают с анализа потребностей, интересов , возражений. Быстро и эффективно составить портрет типичного покупателя можно сделать используя социальные сети. Есть несколько вариантов, как это сделать.

  1. Создайте карту потребностей.
    Просматривайте страницы конкурентов. Самое ценное находиться в отзывах и комментариях. Изучите их, выделите ключевые вопросы, претензии. Что нравится клиентам, что нет. Основываясь на полученных данных, получиться составить список характерных черт конкретно вашего потребителя: демография, работа, хобби. Сформулируйте потребности, которые продукт может закрыть. Это поможет правильно оформить предложение.
  2. Организуйте интервью.
    Проведите социальный опрос среди аудитории конкурентов. Это даст возможность услышать, что реально думают люди и использовать в своих целях.
    Начинать стоит с приветствия и вежливой просьбы принять участие в опросе. Вопросы должны быть лаконичными и понятными. Узнайте побольше о том, чем полезен для него продукт конкурента, какие есть плюсы и недостатки. Попросите описать идеальное предложение. Расскажите о преимуществах и пригласите к себе на страничку, предложив бонус за потраченное на опрос время.
  3. Используйте возможности таргетинговой рекламы.
    Распространяйте анкету-опросник посредством таргета. За ответы предлагайте приятное вознаграждение. Чем хорош этот вариант, он дает возможность настроить разные типы аудиторий, а потом определить наиболее подходящую и сосредоточиться на ней.
    Тестируйте, что подойдет непосредственно вам. Периодически необходимо обновлять портрет и отслеживать эффективность. Не нужно слепо следовать первичному плану, необходимо сохранять гибкость и принимать решения, в зависимости от внешних обстоятельств.

Источники клиентов

Самые популярные источники трафика:

  • адвокаты бренда;
  • SEO;
  • social media;
  • контент;
  • лендинг;
  • отзывы клиентов;
  • удобство и привлекательность;
  • связи.

Теперь коротко о каждом канале.

  • Адвокаты бренда — это довольные заказчики, которые рекомендовали вас друзьями и знакомым. Каждая заявка от них это практически конверсия. Сделайте особенное выгодное предложение, поблагодарите «адвоката» и лояльность к вам будет только расти.
  • SEO — «Search Engine Optimization», что в переводе означает «Оптимизация для поисковых систем» . Каждый начинает  поиски необходимого товара в интернете. Большинство останавливается на первых 2 страницах выдачи, мало у кого хватает терпения на большее. Поэтому важно, чтобы ваш сайт разместился на первых позициях. Грамотное SEO-продвижение поможет в этом.
  • В social media люди проводят очень много времени. Если вы до сих пор воспринимаете Instagram, Facebook как развлечение, допускаете серьезную ошибку. Многие компании уже доказали, что активная работа в соц.сетях показывает отменные результаты для бизнеса. Прежде чем размещать  контент в какой-либо социальной сети, необходимо выяснить, какую из них предпочитает целевая аудитория.
  • Многие недооценивают роль полезного контента, делая акцент на продажах. Среднестатистический пользователь каждый день потребляет огромное количество информации. Задача бизнеса — не просто продавать, а давать ценность. Ниже приведены примеры полезного контента для 3 разных ниш:
    — продавец спортивных товаров может делать подборку упражнений с демонстрацией использования продукции;
    — продуктовый магазин  — вести кулинарный блог, где в рецептах будут даны ссылки на предлагаемые продукты;
    — для книжного магазина уместно публиковать главы из книг, чтобы покупатель мог составить представление об издании и понять, интересно ему или нет. С одной стороны, вы потеряете часть продаж, с другой — человек будет благодарен, что не купил «кота в мешке».
    Регулярно обновляйте информацию, создавайте уникальный контент и лояльность к вам будет расти.
  • Лендинг – это сайт, состоящий из одной страницы. Важно компактно уместить на ней всю необходимую информацию. В зависимости от задачи, лендинг может создаваться как в дополнение к сайту, так и вместо него. Соответственно, размещенные данные будут отличаться. Главное – человек должен получить ответы на все вопросы, чтобы не уйти к конкурентам в их поисках.
  • Отзывы – отличный инструмент. Используйте его для получения ценной информации о компании. Как они о вас узнали? Что бы изменили или добавили? Почему выбрали вас? Обязательно благодарите за обратную связь!
    Хорошие отзывы от реальных заказчиков служат социальным доказательством для потенциальных. Пользуйтесь этим во благо своего предприятия.
  • Удобство и привлекательность. В первую очередь, человек считывает информацию визуально – сайт, лендинг, страница в социальных сетях должна быть привлекательными. На мере знакомства с ресурсом, пользователь оценивает удобство и качество обслуживания.
    Вывод очевидный. Все должно быть красиво и удобно.
  • Связи. Чем больше полезных знакомств вы заведете, тем лучше. Будьте открыты к общению, обменивайтесь контактами, «дружите» в соц.сетях. Это надежный способ поиска потенциальных клиентов, партнеров и подрядчиков.

Привлечение внимания клиента

Количество брендов растет ежедневно. Это означает, что конкуренция в каждой становится все жестче и внимание покупателя обходится дороже. Как завоевать аудиторию?

  • Вкладывайте в правильную рекламу
    Отталкиваясь от портрета покупателя, выбирайте те рекламные каналы, которые хорошо сработают именно для него.
  • Вкладывайтесь в креативную рекламу
    Вы должны отличаться не только самим продуктом, но и его подачей. Придумайте фирменный стиль, общайтесь с аудиторией на одной волне и будьте креативны. Запоминающаяся качественная реклама– путь к сердцу потребителя.
  • Действуйте постепенно
    Начинайте с малого: готовьте качественные баннеры, ведущие на понятную лендинг-страницу. Потом начинайте вести трафик на сайт, приглашайте подписаться на социальные сети, где делитесь новостями и полезностями. Лояльность понемногу будет расти, а с ней и поток потенциальных заказчиков.

Превращаем потенциального покупателя в реального

Не существует магического заклинания для этого. Но есть несколько проверенных советов:

  1. дайте повод для встречи.
    Это может быть что угодно: выставка товаров по закупочной цене, бесплатный мастер-класс. Ваша цель – пригласить как можно больше заинтересованных людей к себе в офис;
  2. обратитесь к крупным организациям.
    Например, предложите корпоративную скидку. Таким образом вы привлечете не только представителей компаний, но ,благодаря сарафанному радио, их друзей и знакомых;
  3. будьте социально активны.
    Принимайте участие в местных мероприятиях и благотворительности, выступайте спонсором, поддерживайте молодые начинания, будьте на виду. Так вы заявите о себе большей части населения и будете на слуху;
  4. владейте полной информацией о своем продукте.
    Покупатель отдает предпочтение профессионалам своего дела, которые запросто отвечают на все вопросы без колебаний, дают рекомендации и делятся знаниями;   
  5. нет предела совершенству.
    В любой области время от времени появляются обновления. Следите за ними, получайте новые знания и внедряйте в работу. Вы растете как эксперт, обязательно рассказывайте об этом аудитории; 
  6. обменивайтесь опытом с конкурентами.
    Никто не говорит о выдачи коммерческой тайны. Полезно поговорить о положении дел на рынке, о новых тенденциях и технологиях со знающими людьми. 

Привлечение лояльной клиентуры процесс долгий и кропотливый. Наберитесь терпения и трудитесь.


Когда стоит отказать клиенту

Каждый продавец сталкивался с неприятными оппонентами. Они могут хамить, задерживать оплату, не выполнять обязательств. Уважайте себя и цените свое время. Когда стоит отказать в предоставлении услуг?

  • Клиенты очень рано просят отзывы предыдущих заказчиков
    Когда человек не уверен в надежности, он хочет услышать независимое мнение о продукте. Можно предоставить информацию только в случае, если он согласен выслушать коммерческое предложение.
  • Клиенты хотят невозможного
    Если вы изначально знаете, что не сможете дать желаемое, сразу отказывайтесь от сотрудничества.
  • Клиенты требуют неоправданную скидку
    Скидка должна быть оправдана , но не вредностью покупателя. Если он реально заинтересован, купит по полной стоимости. Если нет, то у него просто присутствует спортивный интерес выбить скидку.
  • Клиенты хотят продления бесплатной версии
    Если человек хочет продолжать использовать товар или услугу, то значит его все устраивает. Он должен заплатить за предоставление сервиса. Если он просит о продлении бесплатного доступа, не стоит идти на поводу.
  • Клиенты выставляю глупые требования
    Некоторые люди считают, что раз они платят, то вправе просить чего угодно. Если от вас требуют совершения абсурдных действий, самое правильное решение — отказать в сделке.

Берегите свои нервы и отсеивайте подобных паразитов. Приберегите силы для стоящих заказчиков.

 

Подводя итоги

Теперь вы знаете, как искать, привлекать и удерживать потенциальных заказчиков, превращая их в реальных. Пользуйтесь советами, практикуйтесь, делитесь опытом с коллегами и достигайте новых высот в вашем бизнесе. Помните, что коммерческая деятельность требует постоянного внимания, немалых вложений сил и денег. Но результат того однозначно стоит!

Последние новости

Посетите наш блог — мы пишем для вас

Как создать прототип лендинга

Прототип лендинга  – это схема, на которой изображены все элементы страницы и другого контента на ней. Это поможет вам увидеть готовую...

Читать дальше

5 причины использовать автоправила в Google Ads

Автоматизированные правила в два раза облегчает вам управление Google Ads. Она устраняет ошибки и помогает сэкономить ваше время на...

Читать дальше

Зачем и как делать номер телефона на сайте кликабельным

Почему важно использовать кликабельные номера? Помните момент, когда вам нужно позвонить в компанию, а телефон на сайте указан обычным...

Читать дальше